NEGO

Test de Habilidades en la Negociación.

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca de sus formas de adaptación.

La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante.

A continuación se relacionan dichas familias y se indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye:

• Rechazo de la comunicación.
  
• Crítica del producto, del fabricante o del vendedor.
• Crítica del producto en relación con los de la competencia.
• Crítica
  del precio.
• Oposición directa.